A MÁQUINA DE VENDAS MOSTRA SUA FORÇA: É POSSÍVEL DETÊ-LA NO SUL DO BRASIL? - Wegner, Douglas; Angnes, Derli Luís; Faccin, Kadigia (Revista Gestão Organizacional, 2016)
O caso de ensino apresenta o processo de criação e expansão da Máquina de Vendas, segunda maior rede de eletromóveis do Brasil. Após incorporar várias redes de âmbito regional, o grupo analisa a possibilidade de expandir-se também para o Rio Grande do Sul, mercado com peculiaridades culturais e econômicas, onde outros competidores não tiveram sucesso, como, por exemplo, a Casas Bahia. Além disso, uma dezena de pequenas e médias redes de eletromóveis compete no mercado gaúcho, com marcas de forte identidade regional e capilaridade de pontos de atendimento. No interior do estado, o executivo de uma dessas redes vê com preocupação os movimentos da gigante Máquina de Vendas, e pensa em alternativas para melhorar a posição competitiva de sua rede para minimizar a ameaça de um novo entrante ou mesmo para elevar a barreira ao novo concorrente. A partir do caso, os alunos são estimulados a analisar o mercado e propor estratégias à empresa local, discutindo modelos de análise do ambiente geral e da indústria, estratégias interorganizacionais e metodologias de seleção de parceiros. Os dados obtidos para este caso de ensino foram coletados em fontes secundárias e os personagens são fictícios. Esse caso destina-se a estudantes de graduação ou pós-graduação nas áreas de gestão empresarial.