AS VENDAS VÃO BEM. E O RECEBIMENTO ? - Vieira, Ana Michele Alves; Mafra, Camila; Schmitt, Camila; Alberton, Anete (Revista Gestão Organizacional, 2013)
Este caso retrata situação real ocorrida na empresa Avícola e Nutrição do Vale Ltda. Empresa distribuidora de produtos veterinários para o Estado de Santa Catarina, representante de fortes marcas, como Pedigree, Whiskas, Champ e medicamentos para animais da Bayer. Em dado momento a empresa percebeu que mesmo as vendas estando num bom patamar, os recebimentos das concessões de crédito não estavam adequados e representavam um nível de inadimplência elevado. Após uma série de conversas e reuniões decidiram adotar novos critérios para a liberação de crédito nas vendas a prazo. As novas decisões representavam a necessidade de mudar. Quando mudanças ocorrem vêm acompanhadas de resistências por parte das pessoas envolvidas no processo. Esta resistência é aumentada ou minimizada pelas formas como a comunicação eo processo são realizados. As decisões, a forma de comunicação e os resultados do processo de mudança são discutidos no caso.