A MÁQUINA DE VENDAS MOSTRA SUA FORÇA: É POSSÍVEL DETÊ-LA NO SUL DO BRASIL?

Autores

  • Douglas Wegner Universidade do Vale do Rio dos Sinos (Unisinos)
  • Derli Luís Angnes Universidade de Santa Cruz do Sul (UNISC)
  • Kadigia Faccin Faculdade da Serra Gaúcha (FSG)

DOI:

https://doi.org/10.22277/rgo.v8i3.2636

Resumo

O caso de ensino apresenta o processo de criação e expansão da Máquina de Vendas, segunda maior rede de eletromóveis do Brasil. Após incorporar várias redes de âmbito regional, o grupo analisa a possibilidade de expandir-se também para o Rio Grande do Sul, mercado com peculiaridades culturais e econômicas, onde outros competidores não tiveram sucesso, como, por exemplo, a Casas Bahia. Além disso, uma dezena de pequenas e médias redes de eletromóveis compete no mercado gaúcho, com marcas de forte identidade regional e capilaridade de pontos de atendimento. No interior do estado, o executivo de uma dessas redes vê com preocupação os movimentos da gigante Máquina de Vendas, e pensa em alternativas para melhorar a posição competitiva de sua rede para minimizar a ameaça de um novo entrante ou mesmo para elevar a barreira ao novo concorrente. A partir do caso, os alunos são estimulados a analisar o mercado e propor estratégias à empresa local, discutindo modelos de análise do ambiente geral e da indústria, estratégias interorganizacionais e metodologias de seleção de parceiros. Os dados obtidos para este caso de ensino foram coletados em fontes secundárias e os personagens são fictícios. Esse caso destina-se a estudantes de graduação ou pós-graduação nas áreas de gestão empresarial.

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Biografia do Autor

Douglas Wegner, Universidade do Vale do Rio dos Sinos (Unisinos)

Possui graduação em Administração pela Universidade de Santa Cruz do Sul (2000), Mestrado em Administração pela Universidade Federal de Santa Maria (2005) e Doutorado em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (2011), com período-sanduíche na Universität zu Köln (Alemanha). Atualmente é professor do Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade do Vale do Rio dos Sinos (UNISINOS). Tem experiência na área de Administração, atuando principalmente nos seguintes temas: redes de empresas, arranjos organizacionais, cooperação empresarial e competitividade.

Derli Luís Angnes, Universidade de Santa Cruz do Sul (UNISC)

Derli Luís Angnes é Mestre em Administração pela Universidade de Santa Cruz do Sul (UNISC). MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). MBA em Planejamento e Gestão Estratégica. MBA em Gestão de Pessoas. Especialista em Psicopedagogia Clínica e Institucional. Especialista em Gestão e Organização da Escola. É Bacharel em Administração. Tecnólogo em Administração de Pequenas e Médias Empresas e Tecnólogo em Gestão de Marketing. Além disso, Técnico em Agropecuária e possui uma ampla qualificação profissional nas áreas de Eletricidade, Eletrônica, Mecânica, Automação Industrial e Gestão, totalizando aproximadamente 4.105 horas em cursos realizados em sua maioria no SENAI. Foi docente titular do Curso de Aprendizagem Industrial em Eletrônica (1.200h) e do Curso de Aprendizagem Industrial em Assistente Administrativo (800h) no SENAI de Santa Cruz do Sul (RS) de 1999 a 2012. Também possui experiência no ensino superior, como professor em disciplinas de administração.

Kadigia Faccin, Faculdade da Serra Gaúcha (FSG)

Atualmente cursando Doutorado em Administração na Universidade do vale do Rio dos Sinos - UNISINOS e em Sciences de Gestion na Université de Poitiers/França (co-tutela de tese). Possui graduação em Ciências Econômicas (2007) e mestrado acadêmico em Administração pela Universidade de Caxias do Sul (2010). Atualmente é professor titular da Faculdade da Serra Gaúcha e da Faculdade Cenecista de Bento Gonçalves. Participante do grupo de pesquisa GeRedes (Grupo de Estudos em Redes Interorganizacionais - UNISINOS/CNPq). Temas de Interesse para pesquisa: Relações Interorganizacionais, Inovação Colaborativa e Gestão do Conhecimento Interorganizacional. 

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Publicado

2016-06-30

Edição

v. 8 n. 3 (2015): SET./DEZ.

Seção

Casos para Ensino

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